必要以上のものを買うのはなぜですか？

あなたの幼い6歳の息子は彼に自転車を買うように頼みます、そして、あなたはまだあなたの毎月の支払いを受け取っていない、あなたは拒否します。しかし、彼の決定を正当化する他の理由もあります。今月はクレジットカードのコストを超えており、まだそのような若い年齢であなたの子供に自転車を買うことの長所と短所を秤量し終えていない.

しかし、ご存知のように、子供は非常に強直することができます. 何度も何度も彼は彼に自転車を買うように頼み、彼に頼み、そして彼に頼みます. しかし、あなたが与えるそれぞれの新しい否定的な反応の前に、その子供は、そのイニシアチブを落胆させ忘れることからかけ離れて、より大きな力でその重荷に戻るようです。.

あなたの小さな子供のそれぞれの新しい猛攻撃は最後のものよりもう少しイライラしています、そしてあなたはあなたが忍耐のあなたの限界を越え始めていると感じます.

長くて退屈なプロセスの後、子供は理解の兆しをいくつか与え始め、そして最後に、彼は自転車を持っていないだろうということを受け入れてしまいます。彼は彼の最高の天使の顔で彼に尋ねることを選びます：「それで、あなたは私にチョコレートを買いますか？」

どうしてそんなささいな注文を拒否できますか？? もちろん、この文脈では、あなたは彼女にチョコレートを買うことにしました.

百万ドルの質問はこれです：あなたがあなたの子供のためにチョコレートの代わりにそれを求めたならば、あなたは自転車の代わりにそれを買ったでしょうか？たぶん、いいえ.

必要のないものを買いますか？地域社会へのサービス

実験の一環として、心理学の教師は、少年リハビリテーションプログラムの一環として、今後2年間、週に2時間無料で働くことを望んでいるかどうかを生徒に尋ねました。. もちろん、誰も受け入れませんでした。そのような秩序に加担することは、人生の中で自分自身を衰退させることよりも少なかった.

しかしそれから教授はもっと小さい順序で戻ってきました。今回は、2時間かけて動物園を散策するために少年たちに非行少年のグループに同行することを望んでいるかどうかを生徒に尋ねましたが、同時に生徒の別の委員会が代わりにボランティア活動を依頼しました。前の誇張された要求なしで、動物園への出口.

どうしたの？さて、この第二グループから, 以前に異常に命令された最初のグループの50％に対して、17％が同意しました.

これらの事件の類似

提案された両方の場合において、控えめな要求は変更されないままであることに注意してください. 私たちの息子が欲しがっていたチョコレートと、教師が彼の学生の前に要求した動物園を通って歩くの両方は、変わりません.

しかし、奇妙なことに、はるかに要求の厳しい最初の要求があるために拒否される可能性が非常に低いため、2番目の、確かにもっと慎重な要求に対する肯定的な応答の可能性が著しく高まりました。そしておそらくこれは、2つの注文の間に生じるコントラストに部分的に起因します。.

アインシュタインを超えた相対性

脳は絶対的な概念とうまく調和していないことが起こります。何かが大きくても小さくても、公正でも不公平でもないかどうかを判断するためには、それを参照パラメータでガイドする必要があります。私たちの例では、最初の順序は、手の届くところにある、脳内でアクセス可能な比較の良い点です。.

相対性が鍵. そして、自転車が必要とする支出に関連してチョコレートに費やされたお金は、微妙に分析する価値がないほど重要ではないようです。同様に、2時間の動物園への訪問は、何の補償もない2年間の仕事と比較して、実際よりもはるかに少ない順序のようです。.

パブリックイメージ

この明白な愚かさに貢献するかもしれないもう一つの理由は、本質的に善人、協力的、または他人のニーズに素因があるとして他人の前に自分自身を示す必要性かもしれません。. 認めるか否かにかかわらず、私たちは皆、私たちが伝えるイメージと多かれ少なかれ関係しています。.

否定的な判断が下される危険性はないと考えているため、不合理なような命令を拒否することについては問題がありません。しかし、コラボレーションの要求が合理的な場合、特に初めてではないと言った場合、私たちの評判や名声を脅かす、利己的、個人的、またはより悪いと見られることへの恐怖に抵抗するのははるかに困難です。.

もっとそう, コントラストは私たちの認識を染め、脳が比較している物体間の違いを誇張するように私たちを誘発します。. もちろん、これは私たちが意識的にしていることではありません。多くの場合、コントラストは時間的に連続して発生します。つまり、自転車を最初に要求し、後でチョコレートを要求する子供の前の例のように、連続して提示される2つの刺激の間です。それは私たちが恒久的に屈服し、私たちが世界を見る方法に深刻な影響を与える特異な現象です。.

6歳の子供が、そして意図せずさえ、私たちをそのように操作することができるならば, 賢い営業担当者もたくさんいます 誰かが私たちを公然と操作することについて何の問題もありません。.

買い物と取り扱い：もう少し例

あなたは新しい靴のペアを必要とするのであなたは店に行きます。あなたに同席するセールスマンがこの分野での経験を持っているなら、そもそも彼はルクセンブルクの公国から輸入された、そして非常に高い値段の、高品質の強化レザーシューズのペアをあなたに見せるでしょう。.

それから、そして落胆の否定的な表現が彼の顔に描かれるとすぐに、売り手は彼が言うように、また優れた製造のもう一足の靴を彼に示すことを急ぐでしょう、しかし対照によると、より安い価格で生成された, あなたはそれが実際よりもはるかに経済的であると感じるでしょう。.

最初のオファーでは、売り手は比較パラメータ、知覚的および心理学的観点からの「アンカー」として機能する初期価格を設定します。この出発点に精神的に結び付けられて、確かに店の従業員が最初からあなたに売りたがっているものである靴の2番目のペアの価格は、実際よりもはるかに小さいように思われます。.

逆の手順をたどること、つまり、靴屋に足を踏み入れた直後に「安い」靴を見せること、そしてその後「高価な」靴を見せることは、売り手の利益にとって有害な恐ろしい戦略であることを明確にする価値があります。低い「アンカー」価格を確立し、それが後で提供されることができるすべてのものに対する比較モデルとして働くであろう、それは先験的に通常の値であり得そして商品と一致し得るものを不均衡として知覚するためにクライアントに役立つだけである。履物の.

自動車販売会社は永久にこの心理的なトリックを使っています 買う計画に実際にはなかったものを売ること.

自動車の相対価格

私たちが新しい車を買うとき、そして事務処理が終わったとき、販売者が一つずつ申し出を始めるとき、私たちが精神的に私たちが参照するポイントになるでしょう、そしてそれはおそらくアクセサリーの白内障であるでしょう.

「たった100ドルで、自動リフトができる」と売り手は私たちに語った。そしてそれは素晴らしいアイデアだと思います。結局のところ、我々はちょうど15000ドルの車を買った...そして100ドルは私達にとって大したことのように思える。もちろん、一度受け入れたら, 売り手は私達にわずか200ドルの追加料金で音楽プレーヤーを含めることを申し出るでしょう。. お買い得です、と私たちは考えます.

それから、座席は洗える革、最新世代の追加のGPS、そして自動車の元の値と比較して無視できるようになる数字によって拡張された保険と保証の全バッテリーで装飾されています。それは追加され、初めて言及されたことがない10の税を数えていません.

そして私達がスーツを買う必要があればどうすれば?

まあ、人間の脳が比較に基づいて、あるいは少なくとも直感に基づいて価値判断を下すことを知っている売り手は、私たちがズボンのために十分な量のお金を支払った後に初めて.

それからネクタイ。結局のところ、ネクタイなしのスーツは不完全なスーツです. しかし、2度目のケースでは、訴訟の価格が私たちの頭の中で後に続くすべてのもののための尺度を構成する基準点として設置された後にのみです。.

美しさと魅力

これで十分ではなかったかのように, 私たちは人々の美しさの認識に同じ基準を適用します. あなたが男性で異性愛者の場合、女性の写真を見せてください。私は彼にイメージを注意深く見させて、そして彼に1から10までのスコアを置くことによって彼がその女性がどれくらい好きかを評価するように頼みます.

確かに、あなたが今見た女性の美しさに対するあなたの評価は、あなたがその瞬間にあなたの心の中で見つけた比較モデルに左右されるでしょう。.

男性が女性の美しさをはるかに否定的に評価することが観察されている多くの研究があります。 彼らが実験に参加するのを待たなければならなかった間に彼らがモデルのイメージで飽和したファッション雑誌を拾い読みしていたならば、古い新聞を見ることによって彼ら自身を楽しませるように頼まれた.

男性が女性に美的スコアを与える必要がある前に、認められた美しさの女優が主演するテレビ番組を見るように依頼されたときにも、同じ現象が観察された。並外れた美しさの若い女性にさらされた後、男性は普通の女性の美しさを過小評価する傾向がある.

おわりに

まとめ. 脳は絶対的な意味で考えることや決定を下すことが困難です, 参照点が常に必要です。アクセス可能な比較パラメータとして機能します。.

私たちは、何かが良いか悪いか、大きいか小さいか、高価か、安いかを知っています。基本的に私たちの周りを見ながら、自分のいる文脈を分析し、そして私たちの興味の対象を他のものと比較します。カテゴリー.

問題は、脳のこの不思議な性質を直感的に知っていて、それを使って私たちをだましたり、売ったりするために使う多くの詐欺師にあります。.