説得を通して態度を変える9つの鍵

事実についての見解を変えたり、特定の製品を買収することに決めたのは、どうしてですか。私たちはどうやって他の人に関する習慣や私たちの認識を変更することができますか?

社会心理学から非常に多様であることがモデルです 態度の変化の問題に取り組む. 定義により、態度は、ある方法で事実または主題を評価し、そのような評価に従って行動するための、獲得された比較的耐久性のある素因の一種です。.

態度は、認知的要素（態度の対象についての認識）、感情的要素（態度の対象を生み出す一連の感情）および行動的要素（前の2つから導き出された意図および行動的行動）で構成されます。.

その複雑さと、関係する主題に対する内外の側面の量のため, 態度を修正することはそれが思われるかもしれないよりもっと面倒かもしれません 表面的に以下は、この特定の心理的プロセスに介入する要点です。.

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説得メッセージと態度の変化におけるその役割

説得力のあるメッセージは社会的に仲介される戦略です 態度の変化を追求するために通常使われる. その究極の目的は通常反対の態度にもともと置かれているタイプの受取人を対象としているので、それはそれを補強する1つまたは2つの強い議論によって擁護され補完されるという中心的な考えに基づく直接的方法論です。.

したがって、説得力のあるメッセージの有効性すでに内面化されている一連の信念を修正する能力を持っています インセンティブと、受信者が理解できる明確で単純な種類の情報を使用することによる受信者による.

そのような説得力のあるメッセージの選択は非常に重要です。, それは、注意、理解、受け入れ、保持など、受信機に一連の内部的な影響を与えなければならないからです。これら4つのプロセスが組み合わされないと、態度の変化の達成は大きく妥協される可能性があります。言い換えると、これらの認知プロセスは、他の4つの主な外的要因の性質に依存しています。

• 情報源
• メッセージの内容
• コミュニケーションチャンネル
• コミュニケーションの文脈

何人かの作家が説明しようとしました 態度の変化が起こる理由の異なるモデル 過去数十年を通して。 McGuire（1981）は、情報の受信に関する共同確率と前記メッセージの受け入れの結果をまとめた6段階のプロセスを擁護しています。.

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中央路線と周辺路線

一方、Petty and Cacioppo（1986）は、彼らの詳細な確率のモデルにおいて、個人がアイデアを受け入れるか拒否するかの決定の前に自分の立場を検証しようとすることを確認します 2つのルート、中央ルートと周辺機器.

センターは提示された議論が詳細に分析される最も持続的な批判的な評価プロセスから成ります、そして周辺ルートは低いレベルの動機を持っていて発行体への関心またはその信頼性のような外部の側面に焦点を合わせる表面的評価です。後者の場合、意見の変化をヒューリスティックまたは「認識の近道」に基づく確率はかなり重要です。.

一方、認知的反応の理論（Moya、1999）は、説得力のあるメッセージを受信したときには受信者であると述べている。 この情報を自分の気持ちと比較する そして認知的反応を生み出す同じトピックに関する他の以前の態度。このように、メッセージの受信者は、彼らがある説得力のある情報を受け取ったときに彼らの以前の意見に基づいて彼ら自身のメッセージで「自己確信している」。.

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説得プロセスの重要な要素

上述のように、態度の変化に対する説得の有効性を調整する主な要因のいくつかは以下の通りです。.

情報源

競争（あるいは問題の分野での経験）によって形成される信頼性、信憑性（誠意）、発行者の魅力、これと受領者との類似性などの側面送信された情報によってもたらされた注意のレベル.

メッセージ

彼らは合理的な対として分類することができます感情的にそして一方的に二国間.

最初の基準によれば、研究は、説得のレベルが受信機が受信した情報に提示する脅威の程度または知覚される危険性と逆U関係を維持することを示しています。そのため, いわゆる恐れに対する訴えがよく使われます。 健康と病気の予防に関する態度の変化の促進.

さらに、メッセージに示されている危険への対処方法に関する特定の指示が付随している限り、高められた恐怖のレベルが高いときに、より大きな説得力が示されています。.

一方的なメッセージは、 説得の目的の利点のみを提示する, 一方、二国間は代替案の良い面と元のメッセージの悪い面の両方を兼ね備えています。これらの研究は、説得の有効性に関する二国間のメッセージを支持しているように思われる。なぜなら、それらは最初のものよりも信頼性が高く現実的であると認識される傾向があるからである。.

メッセージの種類で評価されるその他の重要な要素 それらは主に、情報がグラフィックの例（説得力を高める）を伴う場合、結論が明白であるかどうか（最初のケースでは姿勢の変化の可能性が高い）、または次の順序から導き出される効果の程度メッセージを構成するアイデア（優位性の効果 - 最初に提供された情報のより多くの記憶 - または最後の情報のより多くの記憶 - ）.

3.レシーバー

メッセージの受信者もまた重要な要素です。 McGuire（1981）、Zajonc（1968）、Festinger（1962）などの著者の調査結果で指摘されているように、受信者が説得力のあるメッセージの受け入れに抵抗する可能性は低くなります。

1.受信者は主題に関わっていると感じます

話されていることが受信者にとって意味がある場合は、提案に耳を傾けるためにそれから出ます.

少し矛盾がある

守られた位置の間に少しの矛盾があります メッセージと受信機の以前の信念の中で, つまり、不一致のレベルは中程度ですが既存のものです.

3.与えられた情報は知られていませんでした

情報に事前にさらされるかどうかのプロセスがありました、それはその人を彼らの元の位置を守り、説得力のあるメッセージに屈しないように導くことができます。これは、情報の力がそのような防御を克服するのに十分なほど強くない場合に発生します。.

4.中程度の気晴らしの程度

受取人の注意散漫のレベルはかなりのものであり、説得力のあるメッセージによって使用される議論をまとめることは困難です。注意散漫の程度が中程度の場合、説得力は増加する傾向があります。 伝達された考えに反論する傾向は減少する.

発行者の説得力のある意思に警告が与えられている

これらの機会に、受信機は通常彼らの以前の信念を保存するための防止メカニズムとして彼らの抵抗を増やします。この要因はかなり相互に作用します 主題への個人の関与の程度：関与が大きければ大きいほど、そして警告が大きければ大きいほど、説得抵抗.

説得力のあるメッセージの繰り返しは時間をかけて維持されます

この状態は、中央伝送経路に基づいている限り発生します。.

7.刺激や説得力のある情報への露出度が高い

被験者は自発的な接触から、問題となっている新しい態度への嗜好を高める傾向があることが示されているようです。 直接説得されたという意識的な認識がない それのために.

8.認知的不協和が受信者にとって十分に重要であるという力

認知的不協和は、​​個人が自分の信念と行動の間に対応がないときに経験する不快感の影響です。したがって、後者はそのような矛盾を減らし、引き起こされる心理的緊張を最小限に抑えるために2つの要素の1つを再調整しようとします。.

不協和の度合い 態度の変化に伴うインセンティブの種類に左右される, 決定または個人的な関与の選択の自由度、とりわけ.

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9.メッセージに一貫性があります

メッセージを正当化する議論はしっかりしている（中央経路）.

結論

本文中で説明されているように、態度の変化（注意、理解、受容および保持）を達成するために情報の種類の受け手に現れる認知的側面と他の外的要因との間の相対的な相互作用メッセージの元の情報源または表示方法 かなりの割合でそのような態度の修正を促進または妨げることができる.

たとえそうだとしても、それは人の以前の信念、新しい情報によって生成された感情の種類などの状況の関数であるため、擁護されたアイデアの効果とそれを実証するために使用された議論はかなり特殊な現象になります。理論的思考と個人が発する実際の行動との間の食い違いの程度.

したがって、確実な戦略や方法論の存在は確認できない すべての人に普遍的または標準的な方法で態度の変化を達成すること.

書誌参照：

• バロン、R。A.およびバーン、D。（2005）社会心理学、第10版。エド：ピアソン.

• Moya、M（1999）。説得と態度の変化。社会心理学マドリード：McGraw-Hill.