説得の定義と説得力のある芸術の要素

人類は当初から、長期的な計画と戦略を立てることによって、可能な限り最適な方法で目標を達成しようとしてきました。しかし、私たちは社会的存在であるため、多くの場合、他の人が特定の方法で行動したり考えたりすることが目的です。.

ある場合には他の人の目的はそれ自身の目的と一致しますが、これは通常は当てはまらず、目的の矛盾と私たちの目標を達成するのを困難にする矛盾があることを見つけるのが一般的です。. ¿この問題を解決する方法は？この目的のために使われることができる方法の1つは彼ら自身の利益を支持する方法で他人の行動、愛情または意見を変えようとすることです。. つまり、説得力を活用する.

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¿説得とは?

私たちは説得力を理解するために、人の態度を変え、それを行わせたり、創造させたり、考えさせたりすることを目的とした、メッセージを使用するプロセスとしてそれらをサポートする議論として理解しています.

McGuireによると, この変化の過程は主にメッセージを受信する確率の存在に依存します, つまり、これを受け取った人が、与えようとしているメッセージに出席して理解する能力と、これを受け取った人による承認を得た場合です。.

この受け入れは主に、メッセージがどのように処理されるのか、ならびに私たちが説得しようとしている主題に関わっている関与のレベルおよび親密度に依存します。したがって、話されていること、およびこれによって疑問視されていると感じられる主題を非常に重要視している人は、メッセージの内容に特に対処し、それを批判的に評価します。メッセージの内容を分析することはそれほど分析されていないかもしれません、それはメッセージ自体の外部の要素によって説得されることができます.

例えば、誰かがこのテキストが来週主題で検討されることになっていると私達に言うならば、問題の主題を持っているそれらの学生はそれを信じるように非常に動機づけられます。.

説得はスローガンに基づいていません

もちろん、説得のプロセスは直接的ではありません。つまり、, ある人が他の人にもっとエクササイズするか説得力のあるテクニックでX製品を使うべきだと言っているので、これは最後の人が彼に従うことを意味するのではありません。. 本当の変更をすることを困難にするいくつかの要素は、受信者が彼の最初の視点をさらに強化することに対抗することができるという弱い議論を提示するという事実です。.

さらに、彼らが欺瞞や単純な宣言を通して私たちを操作したいと信じることは、私たちの個人的自由が攻撃されたときに意図されていたことに反して抵抗し、さらには行動を誘発させます。この現象はと呼ばれます リアクタンス.

説得の鍵となる要素

人や手段が自分の考えを変えることによって他の人に影響を与えることができるプロセスをよりよく理解するためには、プロセスの重要な要素を考慮に入れることが必要です。, これらが発信元、受信者、メッセージ自体、そしてそれを送信するために使用されるテクニックである.

発行者

説得しようとする情報源、誰が情報を伝達するかに関して、説得されているかいないかのときに考慮される2つの特徴があります。 その魅力と信頼性. 私たちは一般的に私たちがより魅力的であると感じる信頼性の高い個人を考慮することが複数の実験で実証されてきた（ある程度ハロー効果のため、私たちは確かに他の人がいると仮定する）。これは、私たちに商品を販売するために、肉体的に魅力的な男性や女性、または有名な有名人が広告に頻繁に表示される理由の1つです。.

しかし、, 私たちを説得するときの情報源の最も影響力のある特徴は信頼性です。, それは問題の主題における情報源の能力のレベルと知覚される誠意に与えられます.

簡単な例を見てみましょう。彼らは私達に10年以内にハレー彗星が地球に衝突するであろうと言う。私たちに話す人が路上で会う人であれば、おそらく行動の仕方を変えることはありませんが、NASAの専門家であれば、懸念が高まる可能性があります。別の例は、広告作品の中で商品を宣伝するための有名人の使用においてもう一度見いだされるであろう。この場合、ほとんどの有名人は魅力的になる傾向があるだけでなく、彼らの公共のイメージに基づいた信頼性の高いレベルと関連しています.

2.受信機

メッセージの受信者について, 影響を受ける時間に影響を与える主な特徴は、知性のレベル、自尊心、そして被験者との関わりのレベルです。.

知能水準の影響を直接的な手段としてとらえるべきではないということを考慮に入れなければならない。最も影響力のある人が知性が低いというわけではありませんが、知能が高い人は説得に使用されている議論に疑問を投げかけるためにより多くのリソースを持つことになります。記憶された情報をリアルタイムで学習し使用することに関してより大きな能力を持つことによって、最も知的な人々との対話の方法はより流動的で一貫性があり、確信したときに得られる結果に反映される何か.

自尊心に関しては、私たちは一般的に自尊心が低いほど自分の主張を妥当と見なす可能性が低く、他人の主張を受け入れやすくなります。.

3.メッセージ

誰かを説得する際のもう一つの主要な要素はメッセージそのものです. いくつかの研究は、より合理的またはより感情的なメッセージを使用するという事実は、好む反応の種類に依存することを示唆しています。 Rogersの保護的動機づけの理論によれば、私たちは害を最小限に抑えるか回避することを可能にするより確かなメッセージを探し、検討する傾向があります。.

説得が閉じられたメッセージまたは開かれたメッセージでより頻繁に発生するという事実も調査されており、説得したい方向に導かれているとしても、結論を解釈に対して開いたままにする方が一般的に良いことを示している。これはこのような理由によるのかもしれません それらの結論に達すると、リスナーはより満足します。, 誰かが外からアイデアを課そうとすることなく、まるでそれが自分自身によってなされた発見であるかのように彼らが経験する何か.

最後に、自分の立場を支持する議論だけを示すのが都合がよいのか、反対の立場の議論も示すのが都合がよいのかについて論じた。この側面では、両方の立場を示すことがより説得力があることが示唆されています。そうでなければ、メッセージの意図は合理的に決定するためのデータを提供するより広告または宣伝を作成することです。.

他人に影響を与える方法

私たちが見てきたように、説得力は影響を受ける可能性があり、決定を下すよう説得しやすくすることができる、人の心理的防御におけるこれらの「ひび」を検出することから成り立っています。もちろん、この見方からそれを知覚する意見交換を経験するという単純な事実が転倒するのが難しい抵抗を生み出すのであれば、この過程はあなたが納得させようとしている人があなたを失ったり、あなたを納得させた人に譲り受けるという感覚を与えるべきではありません。.

だから、説得 それは合理性を通してではなく、ヒューリスティックと精神的近道を通して行動する 一般に説得されている人々はそれをほとんど認識していません、なぜなら彼らは彼らが彼らの合理性からのみ行動していると考えるからです。.

だからこそ、これらの戦略は非常によく使われています。説得するための計画の存在に気付かずに、人が特定の選択肢を選ぶことを許可する.

書誌参照：

• Cialdini、R.（1983、1984）。影響します。説得心理学改訂版ハーパーコリンズ.
• McGuire、W.J. （1969）。広告効果の情報処理モデルＨ．デイビスとA.J.シルク（編）、マーケティングにおける行動科学および経営科学。ニューヨーク：ロナルド.
• Rivas、M.＆López、M.（2012）。社会心理学と組織ＣＥＤＥ調製マニュアルＰＩＲ、１１。マドリッド.
• ロジャーズ、Ｒ。 （1985）態度の変化と恐れの訴えにおける情報の統合心理レポート、56、179-182.