説得、行動および態度の変化

態度を変える最も重要で広く知られた方法の1つはコミュニケーションを通してです。説得力のあるメッセージがすべて人を納得させるわけではない. 心理社会的要因 説得力のあるメッセージの有効性の低さまたは高さに影響を与える.

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説得に関する研究

エール大学研究グループ

によって開発された研究 ホヴランドとマクギア, とりわけ.

このアプローチによれば、態度や行動を変える説得力のあるメッセージを得るためには、 以前に考えを変更する またはメッセージの受信者の信念。この信念の変化は、受取人が彼ら自身とは異なる信念を受け取り、それにインセンティブを伴うときにはいつでも起こります。.

主な要素 説得の過程において、説得メッセージの有効性はそれに依存します：情報源。メッセージの内容コミュニケーションチャンネルコンテキスト.

4つの要素の効果は受信機の特性によって変調されます。

説得に対する感受性の程度
以前の信念
自尊心.

の メッセージが受信側で生成する可能性がある心理的影響：

注意（説得を意図して発行されたすべてのメッセージが受信者に届くわけではありません。アドレスが指定されていない場合、効果がないため）.
COMPREHENSION（受信者に影響を与えずに複雑すぎるメッセージまたはあいまいなメッセージは失われる可能性があります）.
受諾（受取人が説得力のあるメッセージに同意するようになったとき、それは受取人に提供されるインセンティブに依存します）.
注意（説得力のあるコミュニケーションが長期的な効果をもたらすことを目的としている場合は必要になります）.

説得力のある情報の受信者で発生するプロセス （マクガイア）： 受付と受付説得力のあるメッセージの有効性が左右される可能性があるほとんどの変数は、これら2つの要因への影響に従って分析できますが、必ずしも同じ方向に進む必要はありません。.

認知反応の理論

それは焦点を当てます 認知プロセス メッセージの受信者に発生するもの（すでにMcGuireのアプローチで特許取得済み）.

受信者がメッセージを受信するたびに、彼はソースが言っていることを彼の以前の知識、感情および態度と比較し、「認知的な答え」を生成します。メッセージが示す方向に思考が進むと、説得が行われます.

反対方向に進むと説得力がなくなり、「ブーメラン効果」が発生する可能性があります。.

受信者は、ソースやメッセージには惑わされずに、 自分の答え 情報源やメッセージが言う前に。重要なことは、どのファクタとそれらがレシーバが生成する引数の量にどのように影響するかを決定することです。.

レシーバが生成する引数の数は、次の要素によって異なります。注意散漫（減少）、レシーバの個人的な関与（増加）。自己生成された議論がメッセージを支持するならば、気を散らすことは説得力をより少なくする。議論がメッセージに反するなら、気を散らすことは説得をより大きくする.

ヒューリスティックモデル

何度も気づかずに説得されています。私たちは経験と観察を通して学んだある決断の健康規則に従うので私たちは説得されます.

説得は次の結果です。 メッセージのシグナルまたは表面特性（長さまたは引数の数）。それを発行する情報源から（魅力または経験）。同じメッセージを受け取る他の人々の反応から。使用されるヒューリスティックのいくつかは以下に基づいています。出典の経験：「あなたは専門家を信頼できる」。類似性：「類似した人々は類似したことを好む」。コンセンサスの中では：「誰もが拍手を送るのは良いことだ」使用されている引数の数または長さ：「言うまでもありませんが、しっかりした知識が必要です」。特定の状況では、他に適用可能なヒューリスティックもあります。「統計は嘘をつかない」.

以下の場合、ヒューリスティックな規則が使用される可能性が高くなります。

やる気が少ない.
メッセージを理解するための能力が低い.
ヒューリスティックな規則の高い目立ちがあります.
メッセージ自体の外部の要素は非常に印象的です。.

開発確率のモデル

によって精巧に ペティとカシオポ.

それは、メッセージが受け取られるときの態度の変化に責任があるプロセスとそれらのプロセスから生じる態度の強さに焦点を合わせます。メッセージを受け取ると、 2つの戦略 同意するかしないかを決定するには

中央ルート：メッセージの批評的評価が行われます.
末梢経路：メッセージの内容についてあまり考えずに起こる態度の変化について説明します。態度は、メッセージ自体の外部の要素によってより影響を受けます。ヒューリスティック処理と一致します。中央経路による態度の変化は、より耐久性があり、反対の説得に対してより抵抗力がある.

2つの戦略は、の両極端を構成します 退職の可能性の連続：

処理確率が非常に高い場合は、中央経路が使用されています。非常に低い場合は、周辺ルートが使用されています.
で どちらの場合も説得力があるかもしれません, しかし説得力のあるプロセスの性質は異なります。連続体の極値は異なる 定量的に （受信機が高い処理確率の端に移動するにつれて、中央経路の処理は規模が増大し、逆もまた同様である）、そして 定性的に （あなたが処理のローエンドに近づいているとき、周辺のメカニズムは、引数のメリットについてより少なく考えることを含むだけでなく、そうでなければ考えます）.

周辺機構があります, それは情報のメリットを処理する必要なしに、少しの努力を意味し、そして態度の変化を生み出します：CC、メッセージの発信元の識別、または単なる暴露の影響。中程度または中等度の精緻化確率では、説得過程は各経路の特徴的過程の複雑な混合を表す。.

受信者が中央経路をとる場合、態度の変化は、通信が受信者に生み出す思考に依存します。 好ましい認知反応, 態度は情報源によって擁護される方向に変化しなければならない。それが不利な認知反応を誘発するならば、態度の変化は情報源によって擁護される方向で抑制されるでしょう、あるいは、それは反対方向でさえ起こるかもしれません（「ブーメラン効果」）。.

この記事は純粋に参考情報です、オンライン心理学では私たちは診断をするか、または治療を推薦する教員を持っていません。特にあなたのケースを治療するために心理学者に行くことを勧めます。.

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