「いいえ」と言ったほうがよいのに、なぜ「はい」と言っているのでしょうか。

少し前まで、私はスペインのサンティアゴデコンポステーラで休暇を過ごしていました. 大聖堂の周りを友人と歩いていると、私たちは若い女性に近づきました。, そして彼は私たちに、言語障害者の権利を擁護する法律の制定を要求するための一種のマニフェストであると思われるものを読んで署名するよう求めました。.

私の友人は、驚いて連れて行かれていたことを知らなかったので、すぐにマニフェストを手に取って読んで、そしてページの最後に従って彼の署名を刻印した。私がそれをしている間、私は距離をとり、特権の場所から差し迫っている光景を熟考することができるように後ろに２つのステップを踏みました。.

私の友人がその無害な最初の要求に同意するとすぐに、彼は彼が彼が原因に寄付しても構わないと思っていた何ユーロであるかについて尋ねられた2枚目の論文を彼に渡しました。私の友人は混乱していて私は喜びました。彼が無言の人々の権利に賛成であることを受け入れたので、彼は彼が2番目の要求を拒否することができないように舗装されました。.

とにかく、私の楽しみは自由ではありませんでした。彼のポケットの中にペニーを持っていないで、そして罠を脱出するのに必要な狡猾の武装解除, 私の友人は私に5ユーロを借りて女の子をあげる.

私たちがイギリスに行ったとき、異なる障害を持つ他の人々が、後で、スペインの他の都市、さらにはロンドンの橋で私たちに近づいて、本質的に同じ戦略を使いました。すべての場合において、私の友人は、「彼はその言語を話さなかった」と主張して、彼らが手に入れようとしたことを何でも読むことを拒否しました。.

コミットメントの力と前向きな自己イメージ

私たちが以前より小さな約束を受け入れるように誘導されたのであれば、当然否定されるであろう提案を受け入れる可能性がより高い. 明らかに低い値の要求に対して "yes"と言うとき、私たちは2番目の要求に対して "yes"と言う傾向があります。, はるかに重要であり、それはしばしば私たちを操作している個人の真の関心事を構成します.

このような場合に「いいえ」と言うのがそれほど難しいのはなぜですか? 私たちが小さくて洗練された操作の犠牲になっていることを知っていたり、疑っていても、こっそりこっそり侵入する方法を見つけないのですか。これに答えることができるために、私にあなたに質問をさせてください：あなたはあなた自身を支持者と考えますか？?

あなたの答えが肯定的である場合、それから私はあなたに第2の質問をします：あなたは自分自身を支持者と考え、その結果あなたは慈善団体に定期的に寄付をするか、路上で貧しい人々に施しを与えますか？それとも、彼は路上で貧しい人々に連帯感を与えている人々に施しを与えるからです。?

自分を調べる

私たちがそれを受け入れるかどうかにかかわらず、ほとんどの場合、私たちは真実の所有者であると考えています。私たちが自分自身を専門家と見なすものがあるならば、それは私たち自身の中にあります。そうでなければ誰もがそれを保証する立場にないということは全く明白なようです.

しかし、あらゆるオッズに反して、私たちが考えているのと同様に私たちはお互いを知らないと言っている.

かなりの数の研究が、私たちが付けたラベル（例えば "solidary"）は私たち自身の行動を観察した結果であることを示唆しています。つまり、まず特定の状況での行動を調べ、それに基づいて自分自身についての結論を導き、対応するラベルを適用します。.

私の友人が最初の請願書に署名している間、同時に彼は自分自身の行動を監視していました。それはよく処分された人や他の人と協力している人の自己イメージを偽造するのに役立ちました。その直後、最初の注文と一致した注文に直面しましたが、より高い費用がかかりましたが、私の友人は、彼がすでに自分自身で形成したという考えと一致する方法で対応することを余儀なくされました。それまでには遅すぎた. ごく短期間で矛盾して行動すると心理的苦痛が生じる これを取り除くのは非常に難しいです.

ポスター実験

魅力的な実験では、2人が住宅街の住宅から住宅へと移動し、交通事故を防ぐためのキャンペーンで所有者に共同作業を依頼しました。.

彼らは自分の家の庭に長さ数メートルの巨大な看板を設置することより「許可を得て」と言った。一度設置されると外観がどのようになるかを説明するために、厄介で魅力のない看板の後ろに隠れている家の写真を見せました。.

予想通り, 相談を受けた近隣諸国の誰も事実上そのような不条理で過度の要求を受け入れなかった. しかし並行して、別の心理学者のペアが、家の窓に同じメッセージを添えた小さなデカールを貼る許可を求めて、数通り離れた同じ仕事をした。この2番目のケースでは、もちろん、ほぼ全員が同意しました.

しかし、面白いことに、2週間後に、研究者がステッカーの配置に同意した人々を訪問して、彼らに庭の中央に小さな魅力的なポスターを貼らせるかどうかを尋ねることに戻ったときに起こりました。今回は, 不合理で愚かなように、オーナーの約50％が同意しました.

どうしたの？彼らが最初の機会に受け入れた小さな嘆願書は、はるかに大きな2番目の要求への道を切り開いたが、同じ方向を向いていた。しかし、なぜ？このような不条理な行動の背後にある脳の作用のメカニズムは何でしたか?

コヒーレントな自己イメージを維持する

隣人がデカールを受け入れたとき、彼らは市民が善を尽くしていると彼ら自身を認識し始めました。それから、貴族と協力する人々のイメージを維持する必要がありました。.

私たち自身のイメージに従って行動するという無意識の願望は、ある程度の献身を受け入れると、非常に強力な道具のようです。.

結論

他の人が結論を出すためにすることを見ているように、私たちも自分たちの行動に注意を払います。私たちは自分のしていることや自分がした決定を観察することによって自分自身に関する情報を得ます。.

その危険性は 多くの詐欺師は、内部的な一貫性のためにこの人間の必要性を利用しています 何らかの原因に対してある程度のコミットメントを明示的に受け入れ、明示するように私たちを誘導すること。彼らが知っているのは、いったん私たちが立場を採択すると、罠から抜け出すのは困難になるだろうということです。.