Cialdiniの説得テクニック

説得は、信念、態度、意図、動機、行動の社会的影響です。. それはコミットメントに基づいており、思考や行動を変えるのに役立つ一種の操作です。説得のテクニックは他の人々に影響を与えそして望ましい変化を達成するために言葉を利用する.

説得の生徒たちの中には、さまざまな説得のテクニックを6つの基本原則に統合したアメリカの心理学者、Robert B. Cialdiniがいます。. そのために、Cialdiniは慈善団体、マーケティング会社などで中古車のセールスマンとして働いていました。.

仕事をしている間、彼は心理学における彼の知識を使い、秘密の実験を行いながらその有効性をチェックするためにそれらを実行に移しました。あなたの下にあなたはそれらの説得技術が基づいている6つの原則のそれぞれを見ることができます.

Robert B. Cialdiniは説得手法を6つの基本原則に統合しました：コミットメント、相互主義、社会的承認、権威、同情、そして不足.

コミットメントと一貫性

コヒーレンスの原則の影響は、時間をかけて一貫した態度と行動をしている人でありたいという欲求に基づいています。この原則によると, それが彼らの約束と一致するならば、人々はより喜んで要件を受け入れるでしょう. この原則の中で最もよく知られているテクニックのいくつかは "ドアの中の足"と "ローボール"です。.

ドアの中の足のテクニック 私たちが誰かから何かを達成したい人に小さなコミットメントを求めることからなる, 私たちが否定されないようにそれほど高価ではない、それは私たちの目標に関連しています。その要求が受け入れられると、あなたはもっと重要なコミットメントを求められます。それがあなたが本当に達成したかったものです。その人がその2番目の要求を拒否した場合、それはインコヒーレントな人のように見えます。.

ローボールの技術は、ある基礎または条件に関する合意がいったん確立されると、その合意がなされた基礎が取り除かれるので、そのように呼ばれる。 さらに悪いことに。しかし、すでに受け入れていたように、人々は2番目の条件を受け入れる傾向があります。これは最も効果的な説得技法の1つです。.

相反性

通常、人々は好意を返す必要があります. 互恵性とは、バランスを取り戻すために社会的関係に存在する必要性のことです。. つまり、私たちが何かを受け取るとき、私たちは見返りに何かを返す必要性を感じます。私たちが誰かから情報を抽出したいのであれば、最も簡単なことは私たちが以前に個人的な告白、小さな告白、またはその他の情報を作っていることです。だから、あなたは私たちに見返りに何かを言わなければならないと感じるでしょう.

人々は彼らが扱われているのと同じ方法で他人を扱う傾向があり、この慣性は最も効果的な説得技術の一つを形作っています。この原則の適用は簡単で、たとえば、予期しない贈り物や特別割引の配達などで検証されます。. この心理的メカニズムの影響は、贈り物が個人的で献身的なものとして認識されるほど大きくなります。. 相手に何かを返す必要があると感じるように何かを渡します.

社会的承認または合意

一般に、人々は多数の人々の行動が有効であると信じる傾向があります。. 「もし誰もが何かのためにそれをするなら、それはそうなるでしょう。私がそれをしないのは私だけではないでしょう。」私たちはみんなグループの受け入れを感じるのが好きです、そして、残りがそうするように行動することによって、我々が間違いを犯す危険を減らすと思います。この原則は、「あなたの隣人のあごひげが切るのを見るとき、あなたのものをしみ込ませる」という一般的な言い方に要約されています。.

それは私たちが多数意見を受け入れる傾向がある心理的メカニズムです： 他の人がすでにそれを受け入れている場合、私たちは何かを受け入れる傾向があります。, そして他の人がそれを拒絶したならばそれを拒絶するために。そのアプリケーションは非常に頻繁にあります：私たちが製品に非常に肯定的なコメントを受け取ったのを見ればそれは私達がそれをまた購入することをもっと本当らしいです。同様に、ソーシャルネットワークにブランドが多くのフォロワーを持っていることがわかった場合は、それもフォローする可能性が高いです。.

権威

権威の原則によると、私たちは権威に異議を唱えられたときに自分自身に影響を与えるようになる傾向があります。これは強制や権力の行使とは何の関係もありませんが、権威が前提としている信頼性と地位のオーラとは関係ありません。. 私たちは、指導的立場にある人々は、より多くの知識、経験、思考の権利を持っていると信じがちです.

権威の原則において、2つの要素、階層とシンボル. 階層は、階層内でより高い位置に到達する人々が他の人々よりも多くの知識と経験を持っているという信念に基づいています。その部分については、シンボルは信頼性を提供します：警官の制服、高価な銀行員のスーツ、医者の着衣、学者によって所有されるタイトル。例としては、有名人が宣伝するものがその活動とは無関係であっても、製品を推薦したりアイデアを擁護したりする場合があります（ドクターハウスを演じる俳優が医療製品を発表）。.

同情

同情と類似性の絆を築くことによって、説得するのは簡単です。同情の原則は、好み、趣味、魅力のいずれかとしても翻訳されており、一見したところ単純なように思われることを示しています。 私たちは自分たちが好きな人々に影響されることをより素因としている 私たちを拒絶する人たちによるもの.

美しさ、類似性、親しみやすさ、および賛美とお世辞は、共感を引き起こすために使用される要素と私たちを誘惑することができるものの一部です。. 広告におけるモデルや有名人の使用は、彼らが目覚めた同情と親しみやすさに基づいています。また政治では、候補者は1人に影響を与えるのと同じ問題を心配している普通の人であるという考えが通常強化されています。.

希少性

私たちは皆のためにたくさんのリソースがあると信じる傾向があります、しかし、いくらかのリソースが乏しいとして提示されるとき、私たちは私たちがそれに起因する価値を増やします。希少性は、時間またはアクセシビリティによって制限される可能性があります。まとめに, 不足の認識は需要を生み出す.

この原則は、販売や限定版の作成など、特定の期間のオファーで使用されます。. 物事を達成することが困難になればなるほど、私たちが物事に貢献する価値が高まります. 禁止についても同様です。物が禁止されるとすぐに、その効果は薬物のような公共の利益の即時の増加です。.

私たちが見てきた説得のテクニックは、彼らが私たちから欲しいものを得ることを試みるために広告やコマーシャルによって利用されるか、彼らがそれを得るという確約です。. 私たちはそれらを知っているので、私たちはそれらを識別しそしてそれらの影響を制御する方法を知るでしょう.

あなたは社会的影響とは何か、そしてそれが私たちにどのように影響するか知っていますか？社会的影響力は、感情、意見または行動が他の人または人々のグループによって影響を受けるときに起こります。もっと読む」