ロバートCialdiniと説得の6つの原則

Robert Cialdiniは有名な心理学者です 米国アリゾナ大学の研究員. 彼の本 "Influencia"を出版した後、彼は自分自身を国際的に知られるようにした。説得の心理学」、1984年.

この作品を書くために, Robert Cialdiniはひそかに3年間働いた. 彼は自動車販売会社、テレマーケティング会社、慈善団体などに潜入しました。本はすべてのその結論をまとめて、説得の心理学のための参照になりました.

「説得の芸術は、喜びと説得力の両方にあります。男性は理性よりもカプリスによって統治されているから「.

-ブレイズパスカル-

彼の作品はすべてベストセラーの本の中に入っています、 ニューヨークタイムズビジネス. 同様に、雑誌 フォーチュン 最近の数十年間に起こった100の最も知的な範囲内で彼の作品を強調しました。あなたの仕事に, Robert Caldiniは6つの原則を提案しました 今日も様々な分野で適用されている説得力. 彼らはこれらです.

1.相互主義、ロバートカルディニの第一原理

彼の研究の間に、ロバートCialdiniは多くがすでに常識によって直観された原則を確かめることができました。あなたの研究によると, 人が試す 他人が自分を扱うことを彼らが感じるように他人に. だから、たとえば、私たちは親切に扱ってくれる人たちに優しくなる傾向があります。だからこそ、私たちには、たとえば、ある人を時間の経過とともに良くしたり悪くしたりするための優れた力があります。.

広告はこの原則を利用しています. なぜブランドなのか 時々彼は彼の製品の贈り物を与えることはまさに相反の原則です. 彼らは、消費者がそのジェスチャーを高く評価し、そのためにブランドにもっと忠実になることを知っています。例は今から月曜日に無料のコーヒーを与えることを発表する有名なフランチャイズで見ることができます.

欠乏の原則

Robert Cialdini氏は、人々は自分たちが乏しいと感じているものをより重視する傾向があることを発見した または独占. それが本当にあるかどうかは関係ありません。重要なのは、何かがごく少数の人しかアクセスできないものとしてカタログ化されているとき、欲求がすぐに目覚めるということです。.

広告もこの原則を利用しています. それは「数日間のプロモーション」のような概念が構築される基礎です, または「最初の50人の購入者に対する割引」とそのようなキャンペーン。彼らは通常非常にうまくいきます。その一方で、同じ製品に対する「最後の機会」の連続的な連続は、この効果を消散させることになります.

権威の原則

この原則は、指導的地位や悪名高い人々がより高い信頼性を享受することを述べています 人々の間。他の人はそれを信じる傾向があります、それが単にそれが「x」または「and」図を言うという理由だけで。彼らは有名人にあまり批判的ではない.

だからこそ、いわゆる「インフルエンサー」の周りにそのような有益なビジネスがあるのです。他の人たちはそれらを真似するために彼らと同一視する傾向があります。この場合 これらの数字が提示するものの一貫性により、彼らはそれほど要求が厳しくありません。彼らは彼らが言うことを信じるためにもっとオープンである.

4.コミットメントと一貫性

Robert Cialdini氏は、コミットメントと一貫性の原則は、 人々は、彼らが過去にしたことと一致している行動をとる気があります。, 彼は特別に合理的な方法で行動したことはありませんが。人々は何が再確認され、なじみがあるかを探す傾向があります。.

この説得の原則は、販売に非常に適用されます。新しい顧客を引き付けるために、彼らの行動や習慣が最初に研究されています. これはどのようなオファーがなされるべきであるか知るためのガイドを与えます。例えば衝動的な人々の場合、彼らが買うように衝動的に行動するように彼らを導く状況が発生する。.

5.合意または社会的証明

この原則は、人々が大多数に加わる傾向があると述べています. 通常のことは、彼らがより多くのフォロワーが持っているという意見に折りたたむことです。何かが正しいと多くの人が考える場合、他の人は同じことを信じる傾向があります。そしてその逆もあります。大多数が何かが間違っていると信じるならば、次第にもっと多くがそれがそれであると考えるでしょう.

それゆえ、ビジネスにおいても政治においても、「トレンドを生み出す」ために多大な努力が払われています。. 彼らは常に特定のまたは合理的な要素に触発されていません。しかし、いったん彼らが「波を形成」し始めたら、彼らは通常成功しています.

同情の原則

この原則は、いわゆる「ハロー効果」と関係があります。それは最も魅力的な人々が物理的に説得力があるという事実に関連しています. 彼らは無意識のうちに誠実さや成功などの他の前向きな価値観と関連しています。この効果は、肉体的属性以外の他の属性に対して同情を引き起こす人々にも起こります.

したがって、広告ではほとんどの場合、ステレオタイプは同情の原則を生み出すために使用されます。. モデルが美しいのか美しいのか、あるいは識別や欲求を目覚めさせる外観を表す人々かどうか.

Robert Cialdiniの説得原理は多くの分野で応用されています. しかし、その最大の影響はマーケティングの世界にありました。現代のマーケティングは基本的にこの心理学者の研究に基づいていると言える.