あなたは社会的影響とは何か、そしてそれが私たちにどのように影響するか知っていますか？

感情、意見、または行動が他の人に影響されたときに社会的影響が生じる. それはあまり一般的ではないように思われるかもしれませんが、私たちが扱っている人々のほとんどは私たちの態度を変えようとしないので、社会的影響は私たちの生活に絶えず発生しています.

我々がスーパーマーケットに入ったので、売り手は我々に割引価格の製品を提供しようとしています。整備士は、車のオイルだけをチェックしたいときにタイヤを交換するようにアドバイスします。友達はどんな音楽が一番いいのか教えてくれるでしょう。私達のパートナーは私達にワードローブについて助言するつもりです。だから, 多くの場合、他の人たちはほとんど気づかずに私たちに影響を及ぼそうとします。.

社会的影響への最初の貢献

社会的影響力は社会心理学において非常に重要な主題である。過去に, 社会的影響力は、ナチスによって実行されたものと同じくらい恐ろしい行為を説明するために使用されてきました. それはまた反対側と戦うために彼らの側を去った裏切り者の行動を説明するのに役立ちました.

これらの結論に達するために多くの実験が行われた。それらの間で彼らは当時想定していた革命によって3を強調する. これらの実験は先入観を打ち破った その結果は推測するのが困難でした。これらの実験は以下の通りであった。

Cialdiniの実験

この分野で最も有名な研究者の一人はRobert Cialdiniです。車のセールスマンとして働く, Cialdiniは彼が「影響力の武器」と呼んだ社会的影響の6つの要因を発見しました （Cialdini、2001）。これらの要因は次のとおりです。

• 相反性：人々は好意を返す必要があります。一方の恩恵を受けることは借金を課し、他方の人はそれを解決する必要があります。あなたが誰かを夕食に招待するならば、それはこの人があなたを支持してあなたを返すことになるでしょう.
• コミットメントと一貫性陳述または前の行為と一致するように、そして一致するように見えること。あなたが家を買おうとしていると想像してみてください売り手はあなたに価格を伝えます。あなたは同意し、あなたはそれを買うことに同意します。数日後、売り手は、彼がそれをひどく見ていたので、価格がわずかに高いとあなたに話します。あなたがそう言って、あなたが一貫していると誓ったように、あなたは新しい価格を受け入れることである可能性が最も高いです。.
• 社会的承認：含まれていると感じます。大勢の人がすることは有効であると考えられる傾向があります。あなたの友達全員が、あるブランドの車が最も信頼できると思うなら、きっとあなたの意見は彼らのものと同じになるということです。言っているように：「多くの悪いこと、愚か者の慰め」.
• 権威：重要だと考えられている人、あるいは機関から来た人によって与えられた説明は、より信頼できるように見えます。医者ではないにもかかわらず、演技者Hugh Laurieが薬を発表するために雇われました。.
• 同情：肉体的な魅力があるときは、誰かに何かを説得する方が簡単です。それが人々を説得することになると同情と類似点が重要な要素になるだろう。米国からの調査によると、女性が告発され裁判にかけられたとき、彼女が魅力的であったときにはそうでなかったときよりも軽い罰を受けた。.
• 希少性：不足の認識は需要を生み出す。ある製品が時間的に制限されているかアクセシビリティに制限されていると提示された場合、それは購買態度に変化をもたらします。多くの店舗では、限られた期間内に商品や価格を提供したり、販売単位を限定したりするなどのテクニックを使用しています。.

ドアの中の足

コミットメントと一貫性のカテゴリ内で我々はと呼ばれる有名なテクニックを見つけます 「ドアの中の足」. このテクニックは 大多数の人々が受け入れるという小さな要求をする, 後でもっと大きいものを作ること、それが本当の要求です.

で 1966年にフリードマンとフレーザー 彼らはドアの中の足で実験をした。彼らは何人かの人々に彼らが読むことができるところで彼らの庭に大きくて醜いサインを入れるように頼んだ：「慎重に運転しなさい」。彼は17％にしか同意しなかった。他の人々のグループは、最初に交通安全を支持する文書に署名するよう求められた。この要求はほとんどコミットメントを想定しておらず、ほとんどすべての人が署名した理由.

どうしたの？数週間後、彼らはこの2番目のグループに自分の庭にポスターを貼るよう依頼しました。, アクセスした人の55％. このようにして、あなたはそれに気付かずに私たちがどのように操作されることができるかを見ることができます。私たちが最初にしないであろうこと、私たちは小さな「操作的な行為」を通してそれにアクセスするでしょう.

アッシュ実験

社会的影響の分野における別の古典的な研究は、Solomon Asch（1956）の研究です。. この研究者は部屋の中で人々のグループを集めて、彼らに線の描画を見せました. 次に、彼はそれらにサイズの異なる3つの行を見せました。そのうちの1つは前に示された行と同じ長さでした、そしてどの行が最初の行と同じ長さであるかを言うように彼らに頼みました.

一人を除いて、部屋の中の人は全員満足していた。すべての共星座の人々が同じような大きさの線が間違ったものであることに同意したとき, 何度も彼の後ろで調理されたものについて何も知らなかった参加者は他の人のように間違った行を選ぶことになった.

この実験は、人々の数と参加者が彼の答えを出した位置を変えて、さまざまな変種で行われました。その参加者の前で間違った選択肢を選ぶ人が増えれば増えるほど、大多数の選択肢を選ぶ可能性が高まりました。さらに、多数派に同意しない人がいたという事実は、参加者が誤って多数派を示したものではなく正しい選択肢を選んだ可能性を高めました。.

ミルグラム実験

最後に、心理学におけるもう一つの古典的な実験はStanley Milgram（1974）のそれです。この研究者は、ブースにいる他の参加者に質問をするよう参加者に依頼しました. 質問が失敗するたびに、参加者は彼にショックを与えて電圧を上げるボタンを押す必要がありました.

質問に答えてダウンロードを受け取った参加者は、ダウンロードを偽造した俳優でしたが、これは本物ではありませんでした。他の参加者の苦痛の叫びにもかかわらず、参加者の大多数, 彼らは人を死に至らせるほど強いショックを与えるようになりました. 全過程の間、研究者は参加者に彼が続けるべきであると言った.

その後、いくつかの研究は、人々が彼らが与えることができる最大放電を尋ねられるとき、彼らは捜査官の権限を不要にし、ほとんどデータを与えなければならないことを示しました。しかし、実験に参加したとき, 彼らに続けるように言う研究者の声で十分です。.

社会的影響の形態

現在、社会的影響の範囲内でさまざまな方法で発生する可能性があると考えられています。

• 適合性 （Aronson、Wilson and Akert、2010）：適合性とは、感情、意見、または感情がグループの意見に合うように変化する程度です。社会集団は通常、何を考えるべきかを示す規範と価値観を持ち、それを受け入れなければ、集団に入ることはしません。したがって、グループのメンバーになるために、私たちは彼らの意見を変え、私たちは彼らが私たちに話してくれたことを解決します。.
• 社会化 （Clausen、1968）：社会化は社会の規範とイデオロギーを内面化することです。それは一生続く学習プロセスです。社会化のプロセスを伝達する一連の社会的主体があります。最も重要な社会的主体は家族と学校です。.
• ペアの圧力 （Haun and Tomasello、2011）：同僚の圧力や社会的圧力は、同僚や同僚のグループの影響です。この圧力は通常、友人や家族などの他の人々から来ています。より強い仲間の圧力は青年期に起こるものかもしれません.
• 従順 （Milgram、1963）：服従は命令を聞きそしてそれを果たすことからなる。オーダーは、実行されたアクションまたは省略されたアクションで構成できます。従順にはキー数値があります、これは権威のそれです。これは、人から、コミュニティ、またはアイデアまであります。それは、とりわけ、さまざまな理由で服従に値する数字です.
• リーダーシップ （Chin、2015）：リーダーシップとは、人々やワークグループの存在や行動の仕方に影響を与える一連の管理スキルです。これらのスキルは、人やチームが熱意を持って仕事をし、目標や目的を達成するために使用されます。これらの機能には、プロジェクトの委任、主導権の獲得、管理、招集、昇進、奨励、意欲喚起、および評価を行う能力が含まれます。.
• 説得 （Cialdini、22001）：説得は、情報、感情、または推論を伝えるために言葉を使って、出来事、アイデア、物や人に対する態度や行動を変えるように設計されたプロセスです。またはそれらの組み合わせ。それは基本的に言葉を通して誰かに影響を与えています。説得は修辞学と同等である.

認知的不調和

しかし、なぜこれらの社会的影響のすべての方法が機能するのでしょうか。さまざまな説明がありますが、時間の経過とともに最も強さを増した理論の1つは、認知的不協和の理論です（Festiger、1957）。. 2つの考えが矛盾するとき、または以前の考えに適応しないために行動が矛盾するとき （例：殺害は悪いと考えていて、喫煙は悪いと思って喫煙をしている人を殺すことになる）.

認知的不調和は、思想、信念、感情の体系における内的調和の欠如によって引き起こされる緊張として理解されています。 2つのアイデア、または互換性のない動作があると、この緊張が発生します。不協和とそれが残す不快な後味は、人々が一貫性を回復しようとするように導きます. 不協和の減少はさまざまな方法で発生する可能性がありますが、結果は通常態度の変化です.

不協和が認知的不協和とどのように関連しているかの例は次のとおりです。人は自分自身が良いと考えているとしましょう。この人がMilgram実験に参加していると想像してください. 私たちの人は権威に従うのが良い人だと考えており、彼女は自分自身を考え続けたいと思っています. したがって、この人は他の参加者が答えに失敗するたびに研究者に従い、より強いダウンロードをするでしょう。私が従わなかったならば、不協和は現れるでしょう.

彼女は良い人を区別する属性から自分自身を遠ざけたくないので、彼女は反抗するという選択肢を考慮しません。. それは彼がまたダウンロードで他の人を拷問しないことが良い人々であると考えているのは本当ですが、初めにこれらのダウンロードはわずかです。そのため、2つの属性の間で、最初は研究者に従うことを選択してください.

その一方で、ダウンロード数が増えるにつれて、2つの相反する動作の力もバランスが取れたものになります。

• 権威に従う.
• ダウンロード管理を続ける.

彼が自分自身のために残したいと思うラベル（善人のそれ）を擁護して、不協和もまた成長するように.

これが発生すると、ダウンロードを適用している人はそれらを管理することを止めるか続ける. 前者のケースでは、服従しなかったという事実から彼のイメージを保護するために、彼の心がその権威に疑問を投げかけ始める可能性があります。 2番目のケースでは、同じ目的のために、ダウンロードが実際にはそれほど被害を与えないこと、そしてそれらを受け取った人が偽造していること、または最終的には彼女にとって良いことを確信できます研究者（権威）、彼らの学びを向上させる.

いずれにせよ、あなたが2つの選択肢のうちの1つを選ぶとき、あなたの心は他を攻撃するでしょう、それでダウンロードを管理する人は良い人と考えられ続けることができるように.

感情の役割

これまでのところ、態度、思考、行動の変化について話してきましたが、もう一つ重要な要素は感情です。論理的推論は別の道をたどるが感情は一つの道をたどるという一般的な考えにもかかわらず、これは誤りです。.

ダマシオ（1994）によると, これは論理的ですが感情は常に推論に影響を与えます. さらに、もし感情が影響を及ぼさなければ、私たちがする決断は社会的に受け入れられないでしょう。例えば、感情を調整せず、共感を感じないサイコパスについて考えてみましょう。彼らの決定は彼ら自身の利益のために向けられていますが、脇に他の人々を残します.

だから, 先に説明した他の形式を横断する社会的影響の形式は、感情に訴えることからなります. 論理的な推論を与えるのではなく感情を変えようとするので、感情を操作することは論理的には誤りであると考えられます。これは彼らの感情が彼らの推論プロセスに大いに影響を与えるようにするそれらの人々に特に影響を与えるでしょう.

結論として、私たちは他人に影響を与えることは非常に簡単であると言えるかもしれませんが、言い換えると、影響されることもそれほど難しくありません。私たちが見てきたように、社会集団や権威のある人々は私たちに多大な影響を与えるでしょう。. これらの影響を管理する最善の方法は、影響のメカニズムを知ることです。 これらが与えられたときに気をつけて.

書誌

Aronson、E.、Wilson、T. D.およびAkert、R. M.（2010）。社会心理学Upper Saddle River、NJ：プレンティスホール.

Asch、S.（1956）。独立性と適合性に関する研究：I.全員一致の多数派に対する少数派。心理学的モノグラフ、70（9）：1-70.

Chin、R.（2015）。行政、リーダーシップ、管理の分野におけるチームワークとリーダーシップを検討する。チームパフォーマンス管理21（3/4）：199.

Cialdini、R. B.（2001）。影響：科学と実践。ボストン：Allyn＆Bacon.

クラウゼン、J。A.（1968）社会化と社会。ボストン：リトルブラウンアンドカンパニー.

Damasio、A. R.（1994）。廃棄の誤り感情、理由および人間の脳マドリード：Putnam Publishing.

Festinger、L.（1957）。認知的不協和の理論スタンフォード、カリフォルニア州：スタンフォード大学.

Haun、D. B. M.およびTomasello、M.（2011）。就学前児童におけるピア圧力への適合子どもの発達82（6）：1759-1767.

Milgram、S.（1963）。服従に関する行動学的研究異常と社会心理学のジャーナル。 ６７：３７１〜３７８.

Milgram、S.（1974）。権威への従順実験的見解ロンドン：Tavistock Publications.