買うように仕向けるためのコツ不足の原則

売り手は、製品の売り上げを向上させるための良いコツは、不足期間が近づいていることを顧客に警告することであることを非常によく知っています。そして私はここでは一般のために店舗や店舗で働く売り手ではなく、注文を受けるために彼ら自身の店舗で彼らの顧客を定期的に訪問する工場や企業を代表するベンダーを意味しません.

この製品またはその製品が来週から欠落することになっていることを顧客に伝えます。これは、工場が休暇のために休業しているため、生産のための原材料が不足しているためです。, それは彼が安全を感じるために通常より多くを求めるように励ます方法です そして差し迫ったニーズをカバーしました。それは不足の原理についてです.

不足分の始まり、何でも売るのに便利

調査はまた売り手が予測する不足が「噂」または「独占情報」の特性を有するとき問題の記事の順序が二重か三重に達することができることを言う。戦略は次のようになります。

「それは私たちの間ですが、クリスマスにはプレミアムシャンパンが欠けているようです。工場は組合問題を抱えており、労働者はその間ストライキを計画している。実務家のCarlitosは、彼は工場の代表の友人であると私に言った。会社の所有者はまだ何も知らない。たぶん、あなたはもう少し箱で注文を強化するべきですが、だれもこれを知ることができません。何年も経って私たちを団結させる信頼についてお話します」.

しかし、乏しい善のための闘争は他の形をとることができる. 彼らが何であるか見てみましょう.

同じことを競う

「独占権」に加えて、この心理的なトリックを最大限に活用することができるもう1つの変形があります。 資源恐怖のための「競争」○. 例証するために、私は被告人のベンチを不動産業界に引用します、それは結局私に全部門の猛烈な憎しみを得ることになるでしょう.

例を見てみましょう。結婚式を計画してから一緒に引っ越しをするカップルは、賃貸アパートを訪問するために、不動産業者と予約を組み合わせます。その特性はカップルが必要とするものです：それは３つの部屋を持っています、それは明るく、それは公共料金（ガス、電気など）のための低い請求書を持っています。技術情報によると、場所は完璧です。今、私たちはあなたがどのような状態にあるかを見る必要があります。.

しかし、鋭い不動産業者は（しばらくの間この物件についての問い合わせに出席していましたが）同じ日に何人かの興味のある人を挙げて、10分から15分の違いで、必然的に以下のことが起こります。何人かの疑いを持たない恋人たちが売主に案内されて床を歩き、彼らはそれを借りることの長所と短所について熟考しながら、2人目のカップルも同じ意図で到着します。.

不動産業者は最初のカップルに近づき、他の人にその不動産を見せながらしばらくの間彼を許してくれるが、場合によっては彼らが優先権を持っていることを心配しないで、彼らに内緒で伝えます。同じ日にサインを残したい人.

一方、同様の状況で、新参者は、早く到着したカップルがいることを知らせ、財産を維持したいと考えています。しかし、いずれにせよ、彼らはそこに行ったので、それは彼らに彼らに素晴らしい場所を見せてくれるでしょう、そして他の利害関係者が彼らの意見を変えるなら彼らはそれを保つことができるでしょう.

罠は武装している。以前に到着した人と後で到着した人の両方, 彼らは、彼らがそのアパートに持っていた当初の関心が指数関数的に高まっていると感じています. 突然、それは乏しい商品であり、そしてそれらのために彼らも競争しなければなりません.

レストランでの競争

製品が高い社会的要求を持っているとき、あるいは少なくとも私たちは、妙な心理的なトリックのおかげで、それを所有することへの関心が自動的に高まると私たちは信じています. これは自家製のマーケティング戦略の背後にある考え方ですが、効果的で、多くのレストランで実施されています.

施設内に十分な物理的スペースがあるとしても、部屋の教師または場所の管理者は、到着する夕食会が歩道で外に待たなければならないことを確認します。このように、長い列がしばしば場所の扉に形成され、それを通り過ぎる人すべてに、夕食を辛抱強く待っている人が非常に多いならば、それは確かに食べ物が優れているからであるに違いない。結局のところ、最終結果がそれの価値がない場合、誰が自発的にそのような拷問に服従するでしょうか？?

需要をシミュレートする

パブリックショーにも同じことが当てはまります。. 社会的需要の概念に導かれて、私達は誤って、現在上映されている映画が大勢の観客を抱えているのであれば、それを新聞で読んだからかそれらは映画の入り口に形成されます、それは必然的に、映画が第七の芸術の本当の驚異であるのでそうでなければなりません.

もっとそう。医師、心理療法士、さらには占い師、タロットリーダー、そして最も多様な性質の詐欺師さえいます 彼らのアジェンダを公に公開するので、彼らにやってくる多数の人々を知る. シフトを取得するための遅延は、場合によっては数ヶ月になります。目的は常に同じです。サービスへのアクセスの難易度を上げることで、肯定的な相関関係で、望ましさの度合いと認識されるプロフェッショナリズムも増すこと.

合理化

何百、何千ものピラニアの銀行が小さな魚に行っているように、人々が乱暴に自分自身を投げて、希少な善を求めて競争するときがあります.

「何かが足りないのは、みんながそれを望んでいるからです。そして誰もがそれを望んでいるのなら、それはそれが良いものでなければならないからです」.

これは、この特定の心理的現象の根底にある思考の論理（またはむしろ「非論理的」な思考）と思われます。私たちが突然他の人々との闘いに巻き込まれた製品やサービスに起因するすべての肯定的な属性は、ほとんどの場合、私たちの過度の行動に関して正当化し、安心させる単なる合理化によって構成されます。.

「さて、私はレストランに入るために1時間半待たなければなりませんでした、しかしそれは常に価値がある、そこに彼らは国で最高のラバを作ります」.

私たちが経験を友人に話すとき、このようなコメントは典型的です。さて、彼らは本当にそこで最高のイカを作りますか？それが本当にそうであることは非常に疑わしいです、しかし私達は私達の良心を静かにそして私達の自尊心無傷のままにするためにそれを信じる必要があります.

それは私たちが正しいことをしたことを自分自身に納得させるために私たちが実際に使用する引数です。, イカのシンプルな料理を食べるためにオープンで長い間待つという決断について疑問があるとき.

人材選定における競争

多くの企業コンサルタントは、彼らが検索と人員の選択を任されているときには、同じ力に頼ります。今日では、いわゆる「評価」の中で特定の立場を目指すすべての候補者に会うことは非常に一般的です。基本的に、それはさまざまな応募者が互いに交流し、彼らが彼らの作業領域に関連する問題を解決しなければならない一連の活動に参加しなければならない集団インタビューです。.

原則として、評価のアイデアは時間を稼ぎ、チームとして活動するときに人々の社会的スキルと彼らのスキルを評価することです。, 剣闘士の闘争にもかかわらず、これに専念している心理学者にとってひどいことではありませんが、プロセスは終了しません。 一種のコロシアムXXI世紀モデルで、ユニークで価値のある仕事を得るために戦う人.

多少の誇張を伴い、MarceloPiñeyroの映画「ElMétodo」は、多国籍企業の管理職候補のいくつかの候補者がお互いの状況に直面したときに敵対的で冷酷な態度が評価になることを示しています。望みのトロフィーを得るために、プロセスが行われる建物の外で、視聴者は飢餓、社会的不満および抗議に巻き込まれた完全な危機にある世界を見ることができます。ドアの中.

個人的な関係で競合する

この独特の心理的現象は、より親密で個人的なレベルでも観察することができます。, 社会的関係における.

カップルは、数年間の求愛の後に彼らの関係を終わらせることにしました。どちらも愛が尽きていると確信しています、そしてそれは皆が彼ら自身で継続することがより良いです。彼は新しい女の子とデートし始め、情報が彼の元妻の耳に届くまで、彼らは数ヶ月の間、一人でかなりうまく管理します。この点に達すると、彼女は嫉妬を感じ始めます。今までにない、今.

突然、彼はその少年に強くて説明のつかない興味を感じます. そして、長い間一緒にいなかった間、彼女は後悔の気持ちを経験するのを手伝うことができず、もはや自分のものではないものを取り戻すことを望みます。確かに、今「別のものに属しています」。そして競争相手の出現に加えられた入手不可能の確実性は失われた興味を再活性化し、所有の本能を誘発する.

読者の友人は、私が提起している事件は幻想的で誇張されていると信じていますか？まったく違います！それは異常な頻度で起こるものです、私はそれを私のプロとしてのキャリアを通して恒久的に観察しました。このように変化し矛盾することがあります.